zygimantuslenis.lt

Pagalba visais pirkimo / pardavimo klausimais

vilniaus-turtas.lt

SEKITE PASKUTINES NAUJIENAS

Kaip ir kalbėjome, Jūsų turtas visą pardavimo laikotarpį turi atrodyti nepriekaištingai, taip, kaip tik Jūs galite tai padaryti geriausiai.

 

Potencialus pirkėjas - tai asmuo, kuris parodė susidomėjimą Jūsų turtu.

 

Turto aprodymas potencialiems pirkėjams -  labai svarbus žingsnis. Prieš rodydami turtą, prašau dar kartą paskaityti visus pardavimo žingsnius, nes netinkamai ir ne vietoje pasakyta viena frazė Jums gali kainuoti keliolika ar net kelis šimtus tūkstančius litų. Tai nereiškia, kad iš Jūsų tuos pinigus atims ar kad teks kažkam atiduoti, tiesiog tiek dažniausiai turto  praranda  pardavėjai nepasiruošę pokalbiui.

 

Labai svarbu asmenims, kurie ateina apžiūrėti Jūsų turtą, kad jūs parodytumėte, kaip jūs mylite jį, gerbiate ir tausojate, neatsižvelgdami į tai, kad jį ketinate parduoti.

 

Taip pirkėjui sudarysite teigiamą įspūdį ir Jūsų turtui jis teiks prioritetą.

 

Aprodant turtą didelį vaidmenį vaidina įvairios smulkmenos, todėl šiek tiek apie jas:

 

• Jeigu Jūs parduodate gyvenamąsias patalpas: namą, kotedžą ar butą, paprašykite atėjusius apžiūrėti turtą (jeigu tam yra tinkamos sąlygos) nusiauti batus.

• Gerbiamos moterys, tik nesakykite: ,,Nieko tokio, nesiaukit, vis tiek nevalyta."

Juk patys nevaikštote namuose su batais?

• Jeigu rūkote namuose ar laikote naminius gyvūnus, būtinai gerai išvėdinkite patalpas. Yra daug alergiškų šiems dalykams žmonių arba tiesiog neperneša kvapo, todėl nepirkti gali vien dėl to.

• Nepeikite kaimynų ir aplinkos,  kurioje gyvenate, kas gi nori blogų kaimynų.

• Pasistenkite, kad rodant patalpas,  jose  būtų kuo mažiau žmonių, geriausia vienas, t.y. pardavėjas.

• Jeigu jau patalpose yra daugiau žmonių, tai nevaikščiokite visa virtine paskui potencialų pirkėją ir nerodykite turto visi.

 

Taip nesudarysite įspūdžio, kad jie yra vieninteliai pirkėjai.

 

• Rodymo metu apie turtą rekomenduočiau kalbėkite tik teigiamai. Yra toks posakis: „Pardavėją, kuris prekę iš turgaus peikia, išvaro“.

 

Pvz., neseniai teko rodyti butą klientei. Klientei butas labai patiko: vieta, plotas, aukštas, išplanavimas, įrengimas buvo visa tai, ko  jai ir reikėjo, tai, ko ji ieškojo. Apžiūrėjusi butą ji paklausė savininko: kokie šio buto trūkumai?

Savininkas atsakė: čia viskas puiku, tik labai blogas oras.

Kaip manote, ar klientė pirko butą?

 

Jokiu būdu neminėkite savojo turto trūkumų, nes kad ir kaip  keistai tai beskambėtų VIENAM TAI BUS TRŪKUMAI, O KITAM- PRIVALUMAI. Pavyzdžiui, daugeliui pirmas aukštas yra minusas, o senyvo amžiaus žmogui - didelis privalumas.

Žmonėms, turintiems problemų su kojų venomis, grindinis šildymas yra minusas, o kitiems -  privalumas ir pan.

 

Šiek tiek apie tai.

 

Tai nereiškia, kad reikia meluoti, tiesiog kiek įmanoma stenkitės nesivelti į diskusijas apie trūkumus, geriau pasistenkite suprasti, kuo Jūsų turtas patinka atėjusiems apžiūrėti žmonėms ir apie tai kalbėkite.

 

Sakydami savo turto trūkumus, prarandate derybines pozicijas, t.y. galimybę gauti norimą pinigų sumą.

 

 

Jeigu turite abejonių dėl to, kokius trūkumus verta pasakoti, kokius ne, pateiksiu pavyzdžius į kuriuos tikriausiai Jūs net su savo žmona, vyru, vaikais, tėvais atsakytumėte skirtingai.

 

 

Kas yra geras išplanavimas, įrengimas, vieta, susisiekimas, aukštas, sienų spalva ir t.t.?

Matote, kiekvienas pasaulį mato savaip gražų ar savaip blogą.

 

Rodydami turtą turite parodyti, kaip jums buvo gera jį turėti ir tik susiklosčius tokiai gyvenimiškai situacijai, deja, Jūs turite jį parduoti.

 

Taip pat venkite perdėtai girti parduodamą daiktą- kas per daug, tas nesveika.

 

Jeigu turtą apžiūri sutuoktinių pora, stenkitės didesnį dėmesį skirti moterims- nes jos nusprendžia, ar bus nupirkta ar ne.

Jeigu moterims turtas patiks, vyrai sumokės tiek, kiek reikės.

 

Nerodykite, kad tai vienintelis klientas, kuris atėjo apžiūrėti turtą.

 

Į pateiktus klausimus atsakinėkite trumpai ir draugiškai, nesiplėskite, kuo mažiau kalbėsite Jūs, tuo jums geriau. Žmonės, neturintys būtent NT pardavimo patirties, pripasakoja begalę smulkmenų, kai kurios pirkėjams gali atrodyti kaip rimtas trūkumas.

 

Visuomet būkite mandagūs, bet nesistenkite įtikti. Kai pardavėjai stengiasi įtikti pirkėjui, tai pirkėjas supranta, kad daugiau jokių pirkėjų nėra, o tai reiškia, kad:

 

• Jis gali ramiai žiūrėti ir kitus variantus, o Jūsų pasilikti kaip atsarginį, nes Jūs niekur nedingsite

• Jeigu jis jau apsistojo ties Jūsų objektu, tai jis galės iš Jūsų gauti didesnę nuolaidą

 

Rodydami turtą potencialiems pirkėjams stenkitės daugiau klausyti, ką sako jie, o ne kalbėti patys, nes tik klausydamas, ką šneka pirkėjas, gali suprasti tikruosius jo pirkimo motyvus ir tai panaudoti derybų metu. Yra nuomonė, kad prekė turi būti įsiūloma, įperšama.

Daugelį prekių tikrai galima parduoti tokiu būdu, bet tik ne nekilnojamąjį turtą.

 

Viskas, ką Jūs galite padaryti, tai padėti pamatyti pirkėjui, kaip čia gali būti puiku gyventi, tuomet jis pinigus Jums atiduos pats.

 

Jeigu asmenys, kurie apžiūrėję Jūsų turtą sutartu laiku Jums nedavė atsakymo, jie turto Jūsų pasiūlytomis sąlygomis 95% nepirks.

 

Neskambinkite ir neklauskite:

 

• Na tai ar pagalvojote?

• Tai ar pirksite?

• Tai ką nusprendėte?

• Tai Jūs pirksite ar ne?

• Ar pirksite, jeigu padarysiu Jums dar didesnę nuolaidą?

• Ką aš turiu padaryti, kad Jūs pirktumėte?

 

Jeigu Jūs turite kitą asmenį, kuris moka pinigus Jums čia ir dabar ir Jums tos sąlygos tinkamos, tai jam ir parduokite.  Nesakykite: ,,Aš pagalvosiu." Nes kai svarstote, ar parduoti, pirkėjas pradeda galvoti, ar verta iš Jūsų pirkti.

 

Pvz:

Atėjo klientas apžiūrėti buto, viską apžiūrėjęs ir įvertinęs, pasiūlė savo kainą, kuri buvo 10 000Lt mažesnė negu nurodyta skelbime.

Savininkas atsakė: ,,Aš pagalvosiu."

Pirkėjas: ,,Aš tikrai noriu Jūsų buto, nes man labai, labai skubiai reikia, aš net pasiėmiau su savimi rankpinigius."

Savininkas atsakė: ,,Aš pagalvosiu ir rytoj Jums atsakysiu."

 

Iki rytojaus pirkėjas jau buvo įsigijęs kitą turtą, o savininkas butą pardavinėja iki šiol.

 

Jeigu manote, kad savininkas viską padarė teisingai, tai prašau Jūsų perskaityti dar kartą visus pardavimo žingsnius, o ypač pirmą ir ketvirtą.

 

Atminkite liaudies patarlę: KALK GELEŽĮ, KOL KARŠTA.

 

Sėkmės aprodant turtą.

Kitas žingsnis- Derybos.

 

 

P.s. Jeigu potencialūs pirkėjai apžiūrėjo Jūsų turtą ir nepirko, išsisaugokite Jų kontaktus, perduokite prašau juos man ir aš už tai Jums sumokėsiu 1000Lt.

 

Bus gera premija Jums prie turto pardavimo.

 

*Detaliau šis pasiūlymas aptariamas susitikimo metu.

 

 

Informaciją parengė

NT- ekspertas

Antanas Kudarauskas